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親近感が信頼(ラポール)を生む

昨日はNLPセミナーについてのレポート記事を書きました。

昨日の記事はこちら
≫ NLPセミナーに参加しました

せっかくなので、今日もNLPネタを書いてみたいと思います。今日は昨日のセミナーでは紹介されませんでしたが、「ラポール」という事について書いてみたいと思います。


■人はどんなセールスパーソンからモノを買うのか?

電化製品や車、衣服を購入するとき、商品の事について店員さんと色々話をします。モノを買う判断基準は、その商品の性能や品質、デザインといったポイントがありますが、「この店員さんだから安心して買える」というのも1つの大きなポイントになります。

ではなぜこの店員さんを私たちは信頼しているのでしょうか?

「商品の説明に熱心だから」
「私の事を考えて親身になってくれるから」
「出身地が同じ、出身大学が同じなど共通点があるから」

どれも正当な理由です。実はこういった店員さんと接していると、私たちは親近感を持ちます。そして人間は親近感を持つと安心します。安心するとその人を信頼し、その人の薦める商品を買ってしまうのです」

「なぜこの商品を買わないのですか?」
実はこういう質問をすると、「高いから」「知らないメーカーだから」「売れてないから」といった答えが返ってきます。

「高い」 → 「お金を出してもその分の価値がないのではないか?」
「知らないメーカー」 → 「悪徳業者なのでは?すぐに壊れるのでは?」
「売れていない」 → 「何か欠陥があるのではないか?」

私たちは警戒している間はモノを買いません。安心して納得したときに初めてモノを買うのです。人間の購買心理については今後このブログでも取り上げようと思いますが、人は納得しないとモノを買わないのです。

では、納得させるにはどうすればいいのでしょうか?

答えは先ほどのプロセスです。つまり、

「親近感がわく」
 ↓
「安心感を得る」
 ↓
「信頼関係(ラポール)を築く」
 ↓
「信頼している人だから納得して買う」


という流れになります。

NLPではコミュニケーションの大前提として「ラポール」が必要だとしています。つまり、モノを売る前に自分の言葉を相手に受け入れてもらうための信頼関係づくりが重要だとしているのです。

私はもう1つのブログでパーソナルブランディングにチャレンジしているのですが、ブランディングに関しても周りからの信頼を得ることが重要だという結論に達しています。

信頼は1日や2日で構築されるものではありません。でもコツコツと積み重ねていくことで、相手は自分に安心し、やがて信頼してもらえるようになるのではないかと思っています。

tag : NLP コミュニケーション


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Okamura Shuichi

Author:Okamura Shuichi

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shuichi.okamura@gmail.com
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某外資系コンサルティングファームに勤務しています。

主にITプロジェクトのマネジメント業務を通じて仕事や人間関係の難しさ、大切さを勉強しています。

将来はハワイでのんびり暮らしたいと考えている一児の父親です。

どうぞよろしくお願いします。

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