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ラポールを築くには?

NLPセミナーに行ってから、3日連続でのNLPネタです。今日は昨日の記事の続き、ラポール(信頼関係)を築くためのポイントについて書いてみます。


■ラポールとは

NLPやコーチングの世界で、自分と相手とが互いに信頼し合っている状態のことを「ラポール」と呼びます。ラポールを築くことは、あらゆるコミュニケーションの場において、とても重要なことです。詳しくは昨日の記事をご参照ください。
≫親近感が信頼(ラポール)を生む



■ラポールを築くためのポイント

人はそれぞれ違った環境で生まれ、違った環境で育っています。従って、頭の中に持っている地図は皆違います。自分の頭の中の地図を相手の頭の中の地図に近づけることを「マッチング」といいます。ラポールを築くポイントは「相手に合わせる」ことです。

昨日の記事に書いたような「共通点」を探し出すこともラポールの1つです。
「出身地が同じ」
「趣味が同じ」
「好きなアーティストが同じ」
「好きなサッカークラブが同じ」
「誕生日が同じ」
「出身大学が同じ」
「家が近い」
「乗っている車種が同じ」

こういった共通点があるだけでも、意外と信頼関係ってできるものなのです。また、共通点を見つけ出すだけではなく、相手の話し方や口癖、動作や表情などを相手に合わせることもあります。このような相手にペースを合わせることを「ペーシング」といいます。

ペーシングの主な要素には次の6つがあります。
・表情や姿勢
・動作、手足の動き
・呼吸
・声の大きさ、スピード
・言葉の内容
・優先的代表システム(VAKOG)


これらの要素を利用して、相手と同じ動作をすることを「ミラーリング」といいます。
例えば、
相手が笑ったら自分も笑う
相手がため息をついたら自分もため息をつく
相手が腕を組んだら自分も腕を組む
相手がゆっくりと話していたら自分もゆっくりと話す
相手がささやいたら自分もささやく
といった具合です。

最後の優先的代表システム(VAKOG)とは、
Visual(視覚)
Auditory(聴覚)
Kinesthetic(体感覚)
Olfactory(嗅覚)
Gustatory(味覚)
のそれぞれの頭文字をあわせたものです。
(たしか「ベイコッグ」と読んでいたような気がします)

これは先日の記事≪NLPセミナーに参加しました≫にて取り上げた「聴覚」「視覚」「体感覚」に「嗅覚」と「味覚」とを増やしたものです。「嗅覚」や「味覚」を使用することは限定的なので、一般的にはVAKと呼んでいます。

先日の記事に書いたように、VAKには自分の得意な感覚があります。ペーシングではこの感覚を相手に合わせるのです。
例えば「視覚型」の相手に対しては、実際に物を見せる、イメージで話をするといった事をすれば納得してくれます。また「体感覚型」の相手に対しては実際に物を触らせたりジェスチャーをしたりすれば納得してくれます。

このように「ペーシング」をうまく利用すればうまくコミュニケーションを取ることができ、ラポールを築くことができます。



■理想と現実

ラポールについて説明していると、いとも簡単にできそうですが、現実はそんなに簡単ではありません。本当にいい信頼関係を築くには「時間」が必要です。まずは自分ができるところから少しずつペーシングを始め、それを続けていけばラポールを築くことができると考えています。

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tag : NLP コミュニケーション


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親近感が信頼(ラポール)を生む

昨日はNLPセミナーについてのレポート記事を書きました。

昨日の記事はこちら
≫ NLPセミナーに参加しました

せっかくなので、今日もNLPネタを書いてみたいと思います。今日は昨日のセミナーでは紹介されませんでしたが、「ラポール」という事について書いてみたいと思います。


■人はどんなセールスパーソンからモノを買うのか?

電化製品や車、衣服を購入するとき、商品の事について店員さんと色々話をします。モノを買う判断基準は、その商品の性能や品質、デザインといったポイントがありますが、「この店員さんだから安心して買える」というのも1つの大きなポイントになります。

ではなぜこの店員さんを私たちは信頼しているのでしょうか?

「商品の説明に熱心だから」
「私の事を考えて親身になってくれるから」
「出身地が同じ、出身大学が同じなど共通点があるから」

どれも正当な理由です。実はこういった店員さんと接していると、私たちは親近感を持ちます。そして人間は親近感を持つと安心します。安心するとその人を信頼し、その人の薦める商品を買ってしまうのです」

「なぜこの商品を買わないのですか?」
実はこういう質問をすると、「高いから」「知らないメーカーだから」「売れてないから」といった答えが返ってきます。

「高い」 → 「お金を出してもその分の価値がないのではないか?」
「知らないメーカー」 → 「悪徳業者なのでは?すぐに壊れるのでは?」
「売れていない」 → 「何か欠陥があるのではないか?」

私たちは警戒している間はモノを買いません。安心して納得したときに初めてモノを買うのです。人間の購買心理については今後このブログでも取り上げようと思いますが、人は納得しないとモノを買わないのです。

では、納得させるにはどうすればいいのでしょうか?

答えは先ほどのプロセスです。つまり、

「親近感がわく」
 ↓
「安心感を得る」
 ↓
「信頼関係(ラポール)を築く」
 ↓
「信頼している人だから納得して買う」


という流れになります。

NLPではコミュニケーションの大前提として「ラポール」が必要だとしています。つまり、モノを売る前に自分の言葉を相手に受け入れてもらうための信頼関係づくりが重要だとしているのです。

私はもう1つのブログでパーソナルブランディングにチャレンジしているのですが、ブランディングに関しても周りからの信頼を得ることが重要だという結論に達しています。

信頼は1日や2日で構築されるものではありません。でもコツコツと積み重ねていくことで、相手は自分に安心し、やがて信頼してもらえるようになるのではないかと思っています。

tag : NLP コミュニケーション


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NLPセミナーに参加しました

昨日(2/17)、地元大阪でNLP入門セミナーが開催されました。前々からNLPのセミナーに行きたいと思っていましたので、思い切って参加してみました。今日はこのセミナーについてレポートしたいと思います。
さっき(22:30に)家に帰ってきてホヤホヤのレポートです。


■そもそもNLPとは

NLPとはNeuro Linguistic Programmingの頭文字を取ったもので日本語では「神経言語プログラミング」と呼ばれています。
Neuroは「五感の神経(見る・聞く・感じる)」
Linguisticは「言語」
Programingは「プログラミング」を意味します。
つまり、「五感の神経と言語が創り上げるプログラミング」について体系化されたものをいいます。


■大きな気づきと大きな疑問

私が行ったのはNLPの入門コース。ワークショップを通じてNLPとは何かということを学ぶコースでした。古いビルの小さな会議室だったので多少不安でしたが、中では親切なコーチの方が待っていました。

NLPセミナー会場

これまでコミュニケーションスキルについては様々な勉強をしてきましたが、今日は一旦全てをリセットして、ニュートラルな気持ちで臨みました。

今回のセミナーでは「人が話した内容をどのようにして理解するのか?」ということに対して、
「視覚」
「聴覚」
「体感覚」

これらを使って理解するのだという説明がありました。また、人によって優れている感覚が異なっているらしく、自分自身がどの感覚で話を聞いているかという実験を行いました。

≪話を聞くときのそれぞれのタイプ≫
「視覚型」…話の内容をイメージしながら聞くタイプ
「聴覚型」…話している人の言葉から論理的に内容を理解するタイプ
「感覚型」…自分の経験などに照らし合わせて感覚的に捉えるタイプ

≪話をするときのそれぞれのタイプ≫
「視覚型」…色や形、例え話を多用して話すタイプ
「聴覚型」…論理や数字を使って話すタイプ
「感覚型」…「バーン」「ドーン」といった擬音を使ったり、感覚的に話すタイプ

これによって、2つの気づきと1つの疑問が生まれました。

まず2つの気づきですが、その1つは自分がどういったタイプなのかわかったということです。私は話を聞くときにはイメージで掴んで論理的に理解する。つまり「視覚型」「聴覚型」(たぶん聴覚型が強い)ということがわかりました。そして話をするときには、論理的に考えながらも感覚で話す「感覚型」(わずかに聴覚型が含まれる)ということがわかりました。

≪私のタイプ≫
聞くとき…「視覚・聴覚型」
話すとき…「聴覚・感覚型」

そしてもう1つの気づきですが、私が上司の話に納得できない理由がわかりました。私が今参画しているプロジェクトですが、東京と大阪それぞれにリーダーがいます。同じ会社の方でこのブログを見ていただいている方ならご存知だとは思いますが、私とリーダー2人とはよく意見がよくぶつかります。というより、私がリーダーの話をなかなか理解することができないのです。

今日、その理由がわかりました。私は「聴覚型」つまり、論理的に納得しないと理解しないのに対し、東京・大阪のリーダーは2人とも「感覚型」だからなのです。よくこんな会話でぶつかっています。

上司:「だいたいできているので、明日クライアントに行こうと思います」

私:「だいたいとは具体的にどこまでできているのですか?何件中何件できているのですか?そもそもクライアントに行くための判断基準は何件以上ですか?」

上司:「だからー(怒)、ほとんどできているんだよ!」

書いていて思いましたが、嫌な部下ですねー(笑)

ただ自分のタイプがわかり、上司とも話が合わない理由がわかり、非常にいい気づきをもらいました。

そして1つの疑問とは、ずばり、その解決方法です。
私と上司とタイプが合っていれば物事はスムーズに運ぶのかもしれません。解決には私が上司の話を「感覚型」で聞けばいいのでしょうが、私にはそれができません。どうしても曖昧なところは放っておけないのです。上司に聴覚型で話してもらうように歩み寄ればいいのでしょうか?いずれにしても同じ感覚で話をしないと理解できないと思うのですが、その解決方法に疑問を感じています。

その答えはNLP入門コースではなく、もっと先コース(お値段10倍以上に跳ね上がりますが)にあるのかもしれません。

皆さんも話を聞くときには、「自分はどういった理解の仕方をしているのか?」そう考えながら話を聞くと、自分の聞くときのタイプが見えてきます。また話をするときは、「視覚型」「聴覚型」「感覚型」それぞれのタイプを使って話してみてください。自分が最も話がしやすいのが話すときのタイプになります。

以上、NLPセミナーレポートでした。

tag : コミュニケーション NLP


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プロフィール

Okamura Shuichi

Author:Okamura Shuichi

ご連絡はこちら:
shuichi.okamura@gmail.com
(@を小文字にしてください)

某外資系コンサルティングファームに勤務しています。

主にITプロジェクトのマネジメント業務を通じて仕事や人間関係の難しさ、大切さを勉強しています。

将来はハワイでのんびり暮らしたいと考えている一児の父親です。

どうぞよろしくお願いします。

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